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浅析:8年内创造 出2000亿美元市值 美国中小型SaaS企业凭什么?
宣布 时光 :2019年04月11日 09:34:49

(网经社讯)近期,GGV治理 合伙 人Jeff Richards分享了对美国" target="_blank">美国中小型企业SaaS/" title="SaaS" target="_blank">SaaS市场的看法 。

他曾被Always-on评为2012年度风险投资人100强,亦主导了GGV对BlueKai( 于2014被甲骨文收购)、Buddy Media (2012 年被Salesforce.com收购)等项目标 投资。他的核心 不雅不雅 点如下:

1、2006-2010年间,美国中小型企业SaaS市场崛起 的四个重要 成分 开端 出现 。

2、如今 正是投资美国中小型企业SaaS市场的最好机会 。在将来 的5-10年内,这类型企业将会有现象级市值增长 。

3、将来 美国中小型企业SaaS的全球化将成为美国和全球公司营业 增长 的重要 驱动力。

现今,全球1.25亿中小型企业有3000万家在美国,占美国企业的99.9%,员工接近6000万人(约美国劳动人 口的一半)。毫无疑问,中小型企业是美国经济的核心 。

然而在以前 几十年里,他们却一贯 被科技公司清除 在外——大年夜 大年夜 多半 风投资金都流向了专注于干事 大年夜 大年夜 型企业客户的公司(如财富500强)。

好在这种形势今朝 已经改变 ,Square (市值约300亿美元)、Shopify(约170亿美元)、Zendesk (约70亿美元)、RingCentral (约70亿美元)、Wix (约50亿美元)等公司都将重点干事 放在了中小型企业的科技市场上面,这导致后者创造 了数十亿美元的价值。

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美国中小型企业SaaS市场早期成长 痛点

在上世纪八九十年代 ,企业干事 技能 开端 起飞 ,SAP、Oracle和IBM等公司引领了潮流 ,几乎所有的软件都是经由过程 直销卖给客户。

大年夜 大年夜 多半 风投资金都流向了干事 大年夜 大年夜 型企业的公司,因为他们有才能 为冗长的交易 过程 和昂贵的干事 付费,其费用往往跨越 百万。

我是在九几年开端 工作的,第一份工作是在普华永道,那时刻 大年夜 大年夜 企业常日 花费 2500万-1亿美元在SAP体系 上,但成果 往往不尽人意,并且 出现 问题的时刻 ,还会花上昂贵的诉讼费。

 时光 来到21世纪初,Salesforce和其他一些公司开创 了SaaS模式,开端 存眷 中小型企业客户,我们也是以 看到了一些早期商机。

 经由过程 SaaS模式,Salesforce一方面可以或许 替客户托管软件,这对于不会购买 以及本身 开辟 软件的中小企业十分须要 ,另一方面也能每月按用户数收费,不会让中小企业付出 大年夜 大年夜 量的“冤枉钱”。

 在这款产品 宣布 4年后,Salesforce颁布 年度营收达9600万美元。Salesforce的开创 人兼CEO Marc Benioff,功弗成 没。

 但Salesforces的成功 ,并没有让大年夜 大年夜 部分 投资者改变 对中小型企业SaaS市场的不雅不雅 望立场 。他们的挂念 重要 来自以下几个方面:

第一,中小型企业技能 采取 方面落后 。

在二零零几年,很多 中小企业都没有电脑,他们很罕用 线上营销、电子邮件等其他数字化渠道来成长 营业 。他们也没有才能 开辟 本身 的科技,所以在SaaS模式出现 之前,中小企业采取 的技能 比较 落后 。

第二,单位 经济模型 不足 优化。

赞助 中小型企业扩大年夜 发卖 、市场和客服模式异常 艰苦 ,传统的企业软件发卖 策略行不通 ,须要 一种新办法 。

打个比方 ,为了100万一单的生意,雇一位年薪20万的发卖 代表很正常,但假如 是为了每月1000元的生意,那就没须要 了,所以中小型企业SaaS市场须要 一种新模式。

Intuit是中小型企业SaaS市场里的元老,它经由过程 在零售店发卖 软件包建立 了本身 的初始客户群,但在当时 可没有VC会去复制这种模式。

第三,根本 举措 办法 成本高。

现今,我们如今 认为 AWS无处不在,但其实S3和EC2在2006年3月和8月才分别 宣布 。

在此之前,赞助 中小型企业开辟 和运营软件成本很高。在90年代 末和21世纪初,很多 公司烧了数亿美金才构建出本身 的根本 举措 办法 ,他们当然不会把这些昂贵的根本 举措 办法 用到中小型企业客户身上。

但跟着 科技和全部 市场的成长 ,上述挂念 已经眇乎小哉 了。

美国中小型企业SaaS市场崛起 的四大年夜 大年夜 引擎

2006-2010年间,中小型企业SaaS市场崛起 的四个重要 成分 开端 出现 。

第一,云干事 。

AWS S2和EC2在2006年推出后,不仅供给 了按需计算 的核心 根本 举措 办法 ,并且 价格 也比创业公司开辟 和运营本身 的核心 根本 举措 办法 要便宜 得多。

这带来了一波大年夜 大年夜 范围 的立异 海潮 (以及亚马逊的市值增长 ),科技公司也是以 可以或许 为中小型企业供给 按需且价格 更低的根本 举措 办法 。

第二,移动端。

苹果公司分别 在2007年和2008年推出了iPhone与App Store,这让不少小型企业的老板们第一次全天候接触到了“互联网”。

当他们体验到电子地图、电商、电子邮件和其他一些根本 app后,他们开端 思虑 :“为什么我没有能经营营业 的对象 呢?”而一些公司也开端 意识到本身 能经由过程 App Store接触到中小企业的客户。

可以说,App Store的出现 ,完全 改变 了传统的发卖 办法 ,解决了上文中强调的获客、安装和客服成本问题。

第三点则是数字化。

跟着 社交媒体和数字营销的鼓起 ,Facebook、Twitter和领英供给 了接触中小企业客户的有效 门路 ,也具备了更强的裂变效应,客户可以随时为他们爱好 的产品 种草。

在此之前,一个小型企业老板不太可能给100个同伙 发邮件说:“我在用这款产品 ,推荐 给大年夜 大年夜 家!”,但在社交媒体上,就完全 没有这种不便 了。它们打造了强大 年夜 大年夜 的营销飞轮,改变 了游戏规矩 。 

举个例子,Houzz的100万内行 社区(建筑师、承包商、设计师等)几乎完全 是靠口口相传、社交媒体和内容共享建立 起来的,这种模式在2010年之前是没有的。

ExactTarget、HubSpot和Mailchimp等电子邮件公司也供给 了灵活 、易操作的平台,使公司可以经由过程 邮件接触潜在客户。

这些对象 和网上平台的出现 催生了今天的中小型企业SaaS获客策略。

第四点,是付出 办法 的改变 。

在Braintree (成立于2007年)和Stripe (2010年)之前,SaaS公司以及其他所有在线营业 都根本 没有主动 账单和付出 功能 。而上述这俩家公司则推出了聚合在线付出 平台。

今朝 ,我们最看好的几家中小型企业SaaS供给 商都供给 便捷的账单、付出 和交易 功能 ,这促进 了中小企业客户更多的支出,带来了可不雅不雅 的营收增长 (仅占商品交易 总额的一小部分 )。

Shopify(市值170亿美元)一半以上的收入都来自与付出 营业 相干 的“商家解决筹划 ”。

这四个成分 结合 在一路 ,使得中小企业客户成了一片肥饶 的新市场。

如今 很多 人们耳熟能详的头部中小型企业SaaS供给 商都是在那时创建 的------Shopify (2006年)、Wix (2006年)、Square (2009年)和Stripe (2010年)等等。

美国中小型企业SaaS范畴 成功 的锦囊秘笈

那么,从这十多年里,我们能学到哪些经验?新一代的中小型企业SaaS供给 商又能若何 应用 这些经验?我有几个设法主意 和大年夜 大年夜 家分享:

第一点,专注很重要 。

2011年,我们投资Square时第一次见到Jack Dorsey,当时 业内广泛 的误会 是,他想做大年夜 大年夜 企业的POS,并且 他必定 会掉 落 败。

但Jack告诉 我们:“我不寻求 大年夜 大年夜 企业的POS,我寻求 的是中小企业的现金。”他的不雅不雅 点是,绝大年夜 大年夜 多半 中小企业仍重要 依附 现金运营,而Square就是为了把他们带入数字时代 。

固然 Square之前计算 和星巴克合作有点偏离了这一计策 ,但大年夜 大年夜 部分 精力 仍集中在中小企业核心 客户的需求上。后来,到2015年IPO时,Square 89%的收入都来自年发卖 额不到50万美元的企业。

对于中小型企业SaaS供给 商来说,有一点很重要 :公司里面每小我 ,不管是产品 部、工程部还是发卖 部、市场部,大年夜 大年夜 家都高度存眷 同样的终端客户。

从客单价的角度来看,大年夜 大年夜 客户可能看起来更有吸引力,但大年夜 大年夜 客户有些不太惯例 的请求 可能会压垮全部 产品 团队,接着压垮技能 支撑 团队,最后导致客户流掉 落 。

第二点,是广度和深度。

传统SaaS企业多为通用型,为很多 垂直市场供给 解决筹划 (Salesforce在很多 垂直市场和范畴 供给 CRM )。

中小型企业SaaS供给 商应用 这种办法 也很有效 ,比如 RingCentral (云手机体系 )、Square (POS)、Wix (web站点)、Shopify (电商)等公司,他们向各类 类型的中小型企业供给 解决筹划 ,营业 十分宏大年夜 大年夜 。

但我们也看到越来越多的新一代中小型企业SaaS供给 商专注于单一的垂直市场。

这些团队深刻 懂得 行业体系 、内部构造 ,以及客户的痛点。常日 ,他们都邑 解决一个异常 关键 的痛点,之后再扩大年夜 干事 。

但最重要 的是,他们知道若何 做得更好,也知道若何 把这种愿景传达 给业内的每小我 。

垂直解决筹划 也能从收集 工作中很好地获益。MindBody就是一个很好的例子,这家公司市值13亿美元,它为全美各地的瑜伽工作室和沙龙供给 干事 。

ProCore (建筑)、Toast (餐厅)、Brightwheel (教导 )和Houzz (家居改革 和设计)等未上市公司也在采取 类似 的策略。

第三,要深刻 懂得 单位 经济模型 与客户流掉 落 。

在中小型企业SaaS供给 公司中,单位 经济模型 异常 重要 。但在创业初期,当一家公司的核心 是增长 ,并且 内部没有财务 高管来分析 和衡量 时,这一点很难把握好。

中小型企业SaaS供给 商的单位 经济模型 的根本 要素有a)获客成本(“CAC”)、b)客户毕生 价值(“LTV”)和c)客户流掉 落 。每个要素都有很多 衍生指标。这三者必须 合营 成长 ,才能 实现中小型企业SaaS营业 的范围 化。

在公司成立早期,往发卖 、市场和客户支撑 方面进行超前投资很常见,因为这常日 会带来高速增长 ,所以在实际 中很难找到“稳定 状况 ”的单位 经济模型 。

如许 说可能笼统了些,但我们存眷 到早期(种子到B轮)公司常日 异常 看重 增长 、CAC和LTV,但却没有太看重 客户流掉 落 。

鉴于客户流掉 落 常日 出现 在快速增长 的一两年后,我们强烈建议将客户成功 经理 (Customer Success)作为重要 的早期雇用 对象。

简而言之,假如 你的中小型企业SaaS客户流掉 落 率在每年15-20%的范围 内,那么你的公司在行业算领先的。假如 跨越 30%,将很难持续 成长 。

第四点,必定 要参加 移动付出 。

像上面提到的Shopify的例子,账单和付出 常日 是中小型企业SaaS供给 商的关键 部分 。

这能很好地为客户创造 价值(常日 代替 了大年夜 大年夜 量的手工账单和付出 流程),也进步 了客单价。今朝 ,这已经成为中小型企业SaaS供给 商的重要 收入来源 。

与此同时,它还有一个很强的隐蔽 价值,一旦中小企业客户将核心 账单、付出 、客户或者司帐 信息转移到你的平台上,他们就不太可能流掉 落 。

假如 你供给 的干事 很差,那没有客户会一贯 支撑 你,但假如 你的干事 相当好,并且 转换成本很高,那他们一般不会换干事 商。

因为转移任何与现金流(所有小企业的命根子 )相干 的器械 都是艰苦 且危险的。

最后,尽可能创造 收集 效应。这有助于客户快速增长 ,也在必定 程度 上也能加强 用户粘性、削减 客户流掉 落 。同时,它还能帮你进一步增长 发卖 和营收,经由过程 客户的合作伙伴、客户的客户等,你能以相对较低的成本获得更多客户。

收集 效应还能赞助 晋升 客户保持 率和品牌价值。假如 范围 够大年夜 大年夜 ,还能成为防御竞争敌手 的一大年夜 大年夜 壁垒。

中小型企业SaaS头部供给 商Shopify、Square、DocuSign、Etsy、GrubHub、Yelp和Dropbox公司等的贸易 模式中都有很强的收集 效应,像Houzz、Slice、TalkSpace、BigCommerce和Toast如许 的未上市公司也已经在核心 贸易 模式中构建了收集 效应。

美国中小型企业SaaS市场的明日之路

今朝 ,GGV所投资的上市中小型企业科技指数的估值已经跨越 2000亿美元,这在八年前仅仅有150亿美元。在接下来的8年间,它还会翻10倍或以上吗?

这听起来似乎难以置信,但要看到,本文重要 存眷 的只是美国市场,而中小型企业SaaS已无疑是一股全球海潮 了。

阿里巴巴,作为这个时代 最成功 的公司之一,经由过程 向中国1000多万家中小企业供给 干事 ,创造 了4500亿美元的市值。

根据 数据公司IDC估算,美国中小型企业SaaS市场的范围 约为390亿美元,而全球的市场范围 更大年夜 大年夜 ,可能高达6000亿美元。

我们上面提到的很多 公司在美国以外已经有成千上万的客户,很多 未上市的中小型企业SaaS供给 商在A轮便是如斯 。

我们估计 ,将来 中小型企业SaaS的全球化将成为美国和全球公司营业 增长 的重要 驱动力。

今朝 ,中小企业采取 高科技的势头越来越强,全球市场也初次 经由过程 AppStore分销模式和全球电商平台开放,将来 十年,中小型企业SaaS市场的崛起 将是大年夜 大年夜 势所趋。(来源 :GGV纪源成本  编选:网经社)

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