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浅析:saas厂商和渠道商是二元对立 关系吗?
宣布 时光 :2019年06月12日 10:01:50

(网经社讯)铱云开创 人、CEO冯颉在接收 我们中国软件网“科技百咖”采访时,这位曾经掌管ERP公司渠道10年、既深度熟悉 传统软件渠道拓展汗青 ,又对SaaS渠道摸索 实践有过得掉 落 感触 感染 的SaaS创业者,主动 跟记者交换 了他当前看到的关乎SaaS生态健康成长 的若干核心 问题。

如鲠在喉,不吐不快。

“SaaS厂商和渠道伙伴,本质 上不是二元对立 的关系,是环绕 客户市场互相 共生的关系。”

“不克不及 把SaaS生态局限于如许 一个狭隘的视角,即渠道要对得起厂商,厂商对得起渠道。因为大年夜 大年夜 家起首 都要对得起客户持续 知足 的干事 交付。”

如今 行业中对于厂商直分销模式的利弊选择与渠道伙伴的成长 演进之路,大年夜 大年夜 家会习惯从二元对立 的角度去分析 ,但忽视 了软件即干事 的本质 ,即一切要回到若何 选择好的发卖 通路,去更好的知足 企业客户的干事 需求。

既包含 像冯颉如许 的SaaS从业者,也包含 很多 头部SaaS渠道伙伴告诉 记者,其实从家当 生态来看,若何 互相 之间有营业 交换 的好处 保障,同时可以持续 的为客户的全生命 周期干事 ,大年夜 大年夜 家持续 获得SaaS的续费干事 利润空间,是促进 生态竞争良性成长 的一种手段 。厂商要在选择SaaS伙伴时清楚 的知道,持续 干事 才能 和发卖 才能 同样重要 。对于伙伴而言,选择好的产品 及对应的目标 客户,经由过程 实施 上线杀青 客户知足 的交付,并且 可以或许 在将来 持续 的收益中获得持久的利润回报,是SaaS模式的盈利模型 。这有别于传统软件重发卖 ,轻干事 的产品 代理 商定 位,SaaS伙伴本质 上是软件干事 与运营商。

当然,这对于范围 较小、起步时光 较短,或者当前营业 压力较大年夜 大年夜 的早期发卖 型渠道伙伴而言,这确切 是一个巨大年夜 大年夜 的挑衅 。因为和厂商一样,SaaS发卖 的首年收益的利润较低,而只有持续 的干事 带动持续 的续费收入,伙伴才能 和厂商一样获得健康的现金流。在和头部优良 SaaS渠道伙伴交换 的过程 中,我们也创造 了这个规律 ,即好的渠道伙伴第一年经由过程 谨慎 的选择产品 的目标 客户群,做好每一个付费客户的知足 上线,在2-3年后,伙伴获得 持续 的续费利润,而这部分 的利润无需给到更多的发卖 提成,伙伴续费收入中80%的净利润全部 归老板所有。这和首年发卖 的收入扣减给厂商的结算外,还需付出 高额的发卖 佣金有所差别 。

冯颉认为 ,之所以在SaaS生态中大年夜 大年夜 家都很存眷 利润的分派 机制,这背后有着深层的原因。

2、对任何一个致力于成长 渠道合作伙伴的厂商而言,他们和渠道商之间的关系都是环绕 客户价值的知足 而共生共长的,是厂商、渠道伙伴、客户之间的三方互动关系。而不是简单 的二元关系。

在不合 的市场成长 阶段,面对 客户市场的成熟度和产品 的成熟度,厂商和渠道伙伴之间的关系会出现 起伏 变革 ,然则 最终在磨合中各自寻找到本身 的最佳定位,共生共荣。

例如,厂商在市场培养 早期,要实现敏捷 客户上量或营业 上量的目标 ,可能会采取 对激进的渠道促销政策,赐与 渠道伙伴最大年夜 大年夜 的让利。但当市场进入相对安稳 的成长 阶段,渠道策略会从重发卖 转向重后续干事 去调剂 ,因为没有持续 的干事 才能 ,客户就无法续费,伙伴就很难获得持久的盈利空间。而仅靠首年的发卖 事迹 去获取利润,就等于回到了传统的软件发卖 年代 ,无论是厂商照样 伙伴都无法获得各自健康知足 的成长。对干事 上线率的请求 ,对渠道干事 质量的监督 ,就会成为厂商存眷 的话题。由此产生 了伙伴之间的两极 分化,干事 型的渠道伙伴经由过程 健康的盈利模型 获得持续 的收益,与厂家的共荣琴瑟调和 。发卖 型的伙伴碰着 持续 干事 才能 的挑衅 ,持续 盈利空间就会受到阻碍,须要 赓续 调剂 营业 经营,也会产生 困惑 。

事实上是,站在伙伴的角度,假如 一个渠道伙伴在前期享受了很好的政策,但后来在干事 化转型的调剂 时刻受到了才能 瓶颈的限制,面对 客户市场的竞争压力,伙伴自身的经营压力也会比较 大年夜 大年夜 ,他的感触 感染 就会异常 不好 了,就会对厂商的政策与选择产生 不满。厂商也要有同理心去对待 这个问题,赓续 和伙伴坦诚的交心 与营业 磨合。

在冯颉眼里,自2011年开端 的移动SaaS市场的渠道模式摸索 和碰撞,就处于如许 的一个成长 阶段。然则 他信赖 跟着 时光 迭代,每个厂商和每家伙伴都邑 找到本身 的另一半,或者改变 本身 的营业 模式定位。总之,在全渠道营销理念深刻 人心的今天,无论电销,直销照样 分销,其实都是产品 知足 的交付给终端客户的一种渠道通路选择。不合 的产品 和不合 的客户市场,最终决定 了什么发卖 渠道是最佳的客户干事 路径。

在前几年,各家SaaS厂商不同程度地有了融资,成本 的第一诉求是要敏捷 增长 客户数量 、敏捷 占据 市场份额,为此,浩瀚 的SaaS厂商开端 采取 激进的政策招募渠道,给了渠道浩瀚 优惠的甚至一般情况 下弗成 能达到 的前提 。

但自从客岁 以来,国内SaaS市场迎来了新的变局,成本 请求 厂商必须 有清楚 的盈利模式,回到了创业的贸易 本质 。国内各家SaaS厂商的渠道政策也随之产生 了巨大年夜 大年夜 调剂 。

恰是 这种变革 ,让本来 看似沉着 的、还在摸索 阶段的SaaS渠道生态一会儿 出现 了不合 路径的变革 。

3、拨开外面 的迷雾,从2019年的中国经济情况 的巨变可以看到,SaaS厂商们对于发卖 策略的被迫调剂 ,核心 原因就是,自中美贸易 摩擦产生 以来,全部 经济情况 、家当 情况 产生 了很大年夜 大年夜 变革 ,经济的震动 给将来 成长 带来的不肯 定 性大年夜 大年夜 大年夜 大年夜 增长 。这促使成本 市场对于SaaS厂商的投入,以及SaaS厂商对于将来 的收入预期都有大年夜 大年夜 幅降低 。

另一方面,企业对云、对SaaS的应用 也开端 更为理性,他们的需求也在产生 变革 :他们更须要 闭环的、一体化的干事 ,他们更须要 能赞助 本身 应用 成功 、给本身 客户带来价值的干事 。

是以 ,如今 的SaaS厂商会加倍 看重 客户成功 、客户知足 ,能让客户持续 应用 ,持续 付费。

他们欲望 头部的核心 渠道商也可以或许 看清全部 行业客户市场的变革 ,改变 以发卖 为重的传统软件渠道模式,强化上线率,续费率和客户经营才能 ,能给本身 带来细水长流的持续 收入,而不只是挣快钱。

“从客岁 开端 ,我们会异常 看重 渠道伙伴的上线率和续费率。SaaS模式下的渠道伙伴选择不是寻找一个发卖 商,而是本地 化的干事 运营商。假如 一个伙伴只能发卖 软件,不克不及 供给 好的产品 实施 交授予 持续 进级 干事 ,这不是企业SaaS型干事 伙伴,而是交易 型的代理 渠道伙伴。”冯颉说。

4、SaaS厂商们渠道政策的调剂 ,另一个异常 重要 的原因,也是源自于他们产品 和干事 的调剂 。

冯颉介绍,和本来 只专注于易订货不合 ,铱云的营业 如今 有了较大年夜 大年夜 的扩大年夜 。

“易订货这几年的目标 客户,一贯 对准 于花费 进级 ,侧重 于新兴干事 市场的中小客户,为新兴的品牌商、分销商、干事 商供给 全渠道数字化发卖 体系 。”铱云平台上的高低 搭客 户接近400万家,2018年GMV打破 400亿人平易近 币,每月有200多万张渠道订单在易订货体系 中处理 。食物 饮料酒水,餐饮,生鲜农贸,家居家纺等花费 类行业品牌客户占据 了60%以上的付费客户群。

“如今 ,很多 新兴品牌的范围 在敏捷 扩大年夜 大年夜 ,以前是3000万元以下的收入,如今 已是上亿甚至几亿元的收入。除易订货这个B2b营业 协作体系 之外,他们还想从铱云获取更多的解决筹划 干事 产品 。”

之前,铱云已推出了易订货的多个版本,有标准 版、专业版和旗舰版。并在此根本 上推出了易订货行业化的生鲜专业版,以及易订货集团 版。

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如今 ,铱云又将本身 的营业 向行业头部品牌客户的偏向 进行了扩大年夜 。例如,推出了针对B2B2C发卖 模式的铱云全渠道新零售解决筹划 ,以及针对B2B2B模式的铱云全渠道供给 链解决筹划 。新的铱云解决筹划 产品 年费在50万元以上。而铱云易订货体系 则在1-10万元的年费区间。

冯颉说,和市场上浩瀚 的新零售、全渠道解决筹划 不合 ,铱云解决筹划 最大年夜 大年夜 的特点 是在B2B这个范畴 已有多年的客户沉淀与行业流程积聚 ,个中 的KNOW-HOW具有很高的竞争壁垒。

例如,铱云解决筹划 能灵活 适配企业复杂 多变的营业 构造 ,实现总部与客户端到端的连接 才能 ,适应 多种总部对全渠道营业 的一体化管控。向内打通 ERP,对外连接 物流、付出 、财税、供给 链金融等干事 ,且在营销端与微信小法度榜样 连接 发力,并经由过程 大年夜 大年夜 数据分析 为企业供给 营业 所需的决定 筹划 数据。

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5、尽管看似产品 不少,不过 ,在冯颉看来,铱云所有的产品 都同一 的贸易 逻辑,他们是在做“新贸易 软件”。

严格 地说,以前没有完全 的一站式新贸易 软件套件,即赞助 客户“卖产品 ”的软件,要么是进销存,要么是POS机,要么是电商,但没有将各个环节协同起来的应用 和干事 。

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这就是 铱云科技看到的机会 。

在客户拜访 中,冯颉看到一个中等范围 的企业一般内部有三大年夜 大年夜 应用 体系 。一是ERP体系 ,它重要 完成分娩 制造 的核心 环节;二是办公协作体系 ,它重要 完成治理 流程的工作主动 化,以及员工之间的办公协同;三是营业 发卖 体系 ,处理 企业从获取客户、订单进入到客户购买 的商品交付出 来之间的营业 ,实现营业 处理 的闭环。

铱云的产品 定位是做好一个全渠道的营业 数字中台体系 。它的义务 是赞助 产品 品牌企业打穿到花费 者的经脉,赞助 连锁业态快速扩大年夜 ,赞助 有志成为区域龙头的流畅 企业敏捷 成长。让生意更简单 !

彻底将实体企业的高低 搭客 户进行线下与线上营业 的订单及时 打通 ,最终实现与渠道商、花费 者的营业 在线化,实现线上与线下贱 量的闭环。这就是 铱云新贸易 软件的核心 ,也是他所说的“全渠道营业 数字中台体系 ”。

6、冯颉告诉 中国软件网,铱云之所以环绕 企业间的订单营业 协作去打造“新贸易 软件”体系 ,是因为他认为 这个市场跳开传统治理 软件SaaS化的思维,在SaaS细分范畴 中通过聚合企业B2B订单交易 收集 ,会有供给 链采购与金融干事 的想象成长 空间。

“如今 的SaaS不克不及 仅是在做传统ERP公司的软件互联网化,新贸易 软件的核心 理念是让生意更简单 。而不是让治理 更简单 。但冯颉认为 ,和以前的侧重 内部治理 的传统应用 比较 ,新贸易 软件的实施 更须要 和高低 游各类SaaS生态伙伴的支撑 。

是以 ,冯颉欲望 ,当前SaaS市场,无论是厂商还是渠道伙伴,应当 合营 环绕 客户成功 的价值创造 ,建立 一个互相 促进 共生共赢的生态不雅不雅 。

“大年夜 大年夜 家环绕 客户成功 这个原则,获取本身 可持续 成长的盈利空间。因为所有厂商与渠道伙伴互相 依存的独一 情由 就是共生共赢。”

冯颉信赖 ,各类环绕 生意协作环节而开展的新贸易 软件干事 生态将成为将来 中国家当 互联网的根本 培养 ,并因其独特 价值而在中国企业SaaS市场中迎来黎明的曙光。(来源 :中国软件网 文/曹开彬 编选:网经社)  

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